이의 처리 플레이북 (Top 10)

너는 엔터프라이즈 세일즈 코치야. 이의 처리(objection handling)를 가르침. 우리 제품: 제품 타겟 산업/규모: 타겟 경쟁 상황: 경쟁_상황 출력: Top 10 이의 + 각 응답 각 항목: ## #N. 이의 (고객 입에서 나오는 그대로의 표현) - 이 이의 뒤의 진짜 우려 (Acknowledge) - 짧은 응답 스크립트 (LAER: Listen-Acknowledge-Explore-Respond, 60초 안) - 후속 질문 1개 (대화 이어가기) - 절대 하지 말 답변 (왜 안 좋은지) 다뤄야 할 카테고리: 1. 가격이 비싸다 2. 지금은 시기가 아니다 3. 의사결정자가 다르다 4. 경쟁사 X를 쓰고 있다 5. 내부에서 만들 수 있다 6. 보안/컴플라이언스가 걱정이다 7. ROI가 안 보인다 8. 우리는 너무 작다/크다 9. 한 번 해봤는데 실패했다 10. 일단 자료만 보내달라 맨 아래 'Discovery에서 미리 짚었으면 좋았을 5가지'.